gioireSei in:
- Home
- » Psicologia
- » OLTRE I CONFLITTI - L'arte di saper negoziare
- » Psicologia
OLTRE I CONFLITTI
L'arte di saper negoziare
Sarebbe bello poter vivere in perfetta armonia ed in completo accordo con tutti, sempre, in ogni occasione. Ma questo, lo sappiamo bene, è utopia. La vita di relazione è una vita di incontri e di scontri; talvolta di conflitti, anche se non necessariamente nel senso negativo del termine: spesso, si tratta solo di differenze di vedute, di proposte, di attività di iniziative.
L'enorme varietà delle nostre
prospettive può rivelarsi una vera fortuna, perché ci si accorge
di punti di vista o di possibilità che la nostra rigidità
interiore può non aver colto.
Questa situazione la possiamo affrontare in due modi:
- o cercar di vincere le idee ed i punti di vista dell'altro
- oppure giungere a dei sani compromessi: venendoci incontro perché
ciascuno abbia il massimo vantaggio disponibile, ed il minimo di
perdite. Insomma, non "io vinco-tu vinci", ma "noi", insieme, vinciamo.
Questo venirci incontro è appunto il compromesso o - se vogliamo - la negoziazione.
La negoziazione è una realtà abituale di tutte le persone che convivono e che interagiscono tra di loro. Il negoziare, sostanzialmente, è il "saper trattare" con gli altri. La capacità di saper stare in buona relazione è oggigiorno diventata più importante della abilità tecnica specifica (che si può apprendere più facilmente).
La negoziazione avviene ogni volta che due o più persone devono conciliare le proprie esigenze. Gli ambiti della negoziazione sono i più disparati: i rapporti in famiglia, gruppi vari, dirigenti, dipendenti, soci, organizzazioni socio-politiche...
In questo articolo, intendiamo solo presentare brevemente alcuni principi-base di quella che è un'arte estremamente complessa e che si continua ad imparare e a migliorare per tutta la vita.
Il compromesso non gode di buona fama nella nostra cultura: "giungere a compromessi", o all'opposto, "non scendere a compromessi", si riferiscono ad atteggiamenti molto precisi e significativi.
Il tipo che "non scende a compromessi" è un tipo tutto d'un pezzo, coerente, deciso, amante della chiarezza e della trasparenza. Ma se vogliamo anche vedere l'altro aspetto della medaglia è una persona che può facilmente scivolare nell'intolleranza.
All'opposto, il tipo che scende a compromessi, è una persona non coerente, non ferma e convinta delle proprie posizioni.
In realtà, per poter vivere bene, in armonia con gli altri, è necessario imparare a mediare, a giungere a dei sani compromessi, a negoziare.
La negoziazione non è:
- * La persuasione, il voler convincere ad ogni costo l'altro della bontà delle nostre prospettive.
- * La suggestione, una specie di ipnosi, che non lascia il partner libero di scegliere.
- * L'imbonimento.
- * L'inganno o la classica "fregatura".
La negoziazione è giungere ad un accordo tra le parti in discussione: un accordo che soddisfi il più possibile gli interlocutori, con un minimo di spesa e costo personale. Potremmo dire che talora nessuno è pienamente soddisfatto. Ma potremmo anche dire che nessuno è davvero insoddisfatto. Non c'è un vincitore e non c'è un vinto.
Una manciata di consigli
Si tratta di elementi che vanno a grappolo; migliorandone uno, automaticamente se ne migliorano gli altri...
1) Evitare accuratamente le discussioni
Noi, molto spesso, confondiamo il discutere con il dialogare; si tratta di due processi molto diversi tra di loro.
- Dialogare è presentare con umiltà e semplicità la propria posizione, con rispetto delle idee dell'altro, anche se completamente diverse dalle nostre.
- Discutere è voler convincere l'altro della validità delle nostre posizioni.
Le discussioni non servono a nulla e non conducono, mai, da nessuna parte. Nove volte su dieci, quando si discute, si rimane fissati sulle proprie idee.
Meglio, molto meglio dialogare. Con il dialogo si ottengono spesso dei risultati insperati. Se tutto viene fatto in un clima di calma e di reciproco rispetto, non è affatto improbabile che tutti e due ci ripensino e che, inconsciamente, si avvicinino.
2) Ascoltare
L'ascolto è uno degli elementi più importanti del dialogo e della negoziazione. Imparare ad ascoltare con attenzione, senza pregiudizi, quanto l'altro o gli altri ci comunicano è una delle arti più difficili da apprendere, perché implica una vera e profonda ascesa: metto da parte le mie idee e faccio spazio per accoglier le idee dell'altro. È una vera accoglienza del cuore. In tutti i campi di interazione l'elemento più importante è l'ascolto.
3) Fare molte domande
Direttamente collegato all'ascolto, vi è questo aspetto: fare più domande che affermazioni pure e semplici. Fare domande discrete, non curiose od inquisitorie, implica che volete davvero comprendere quanto l'altro vi dice. Che siete interessati sinceramente a lui. E in compenso, avrete molte più informazioni che potranno rivelarsi utili nel dirimere la vostra questione.
4) Rispettare le idee e le esigenze altrui
Cercare di comprendersi e di venirsi incontro, riconoscendo che anche l'altro interlocutore ha dei diritti ed una sua dignità. Mostrando rispetto e voglia di aiutarsi vicendevolmente crea un clima in cui è più facile trovare soluzioni che vadano almeno "abbastanza bene" per tutti. Questo è un compromesso sano, funzionale. Non è vigliaccheria, non è cedere per cedere: è rispetto, comprensione, amore.
(Tratto da G. Brondino, Uomini per gli uomini, n. 4, ottobre 2001)